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汽車畢竟是大宗消費品，爭取最大利益，是消費者的初衷，而對車行來說，當然也會爭取最大利潤，因此了解購車談價規律，做好充足準備，避免誤區和失誤，方可順利成交，滿意而歸。
誤區之三：準備不足的談判
聽完銷售員的介紹，也經過試駕，選中了理想車款後，銷售員看到消費者的購買意向後，一般會推動進入價格談判，邀請消費者坐下來，展示不同的配置和價格選項。如果消費者事先沒有做好準備，往往也會在價格談判中卡殼。
因為沒有事先的準備，有經驗的銷售員會馬上了解到，隨即占據主動，於是會力圖主導價格談判，往往會推薦更高配置的車款，然後表示談價餘地不大，或可能急於讓客戶簽合同。而這時，恰恰也因為準備不足，消費者會不知所措，難以判斷價格是否滿意，也不知道自己的底價，面對有的銷售員咄咄逼人，很容易進退失據。
這種情況下，有的消費者，可能盲目的給出一個回價，如果沒有超出車行的底線，銷售員會使用各種方法試圖抬高回價，可能最終成交，但消費者沒有爭取到最大的利益。也有的消費者，感到實在不托底，可能給出很低的回價，導致談判僵局，無法成交，最後不歡而散。
如果消費者埋怨銷售員太狡猾，其實還是自己沒有事先做好功課。有的消費者，把車行或廠商網站上的不同配置價格選項打印，或用筆記下來備用，帶到車行拿出來比較，銷售員看到消費者準備充分，容易領會消費者誠意，往往也比較認真對待，不會耍手腕。此外，制定自己的底價，守住底線是消費者的原則。
誤區之四：回價過低
車行是一個高額大型消費品商店，當然也遵循價格談判的市場法則，但也有自身規律，並非小商品市場可比，也不是地攤。車行雖然取得了某廠商的代理經營權，其實還是中間零售商，也需要向廠商購買車輛，支付土地、展室租金或折舊費，支付人員工資，這些都是車行必須支付的成本，除此之外，高額的投資當然需要利潤回報，所以車行不會僅以成本價出售，更不會低於成本價出售。
除此之外，車行的銷售員以佣金為生，佣金的計算通常是基於利潤，而不是總價。有的消費者有時回價過低，低於車行成本價，至少讓銷售員感到無利可圖，根本無法成交。而且回價過低，會讓銷售員誤會消費者缺乏誠意，認為消費者只是在進行價格試探，往往會不予理睬，或按要求堅持標準報價，根本不會進入實質的價格談判階段。這樣的消費者，其實往往是車行刻意迴避的消費者，車行一般都有明確的規定，如何禮貌的拒絕。
這時尷尬的，往往是消費者自己。如果確實在試探價格，似乎無妨，但其實根本無法試探出理想的價格；如果真的是理想車款，很希望成交，消費者只好再回第二次價格，實際自己陷入被動。因為第一次回價過低，使雙方的互相信任更難建立，即使第二次回價合理，銷售員也會小心翼翼，在明確意向之前，不肯輕易讓步，談判過程往往非常艱難，一旦有不可信任的因素出現，就會導致談判破裂。
價格談攏，最後成交，應該是雙贏的結果。如果一方一味只求自己的利益最大化，完全忽略對方的利益，除非極端情況，基本很難成交。試想，銷售員明知自己拿不到佣金，或佣金微乎其微，怎麼會浪費時間與消費者談判、成交，怎麼可能熱情滿意的服務消費者！
（責任編輯：顏永明）
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